Dein Nicht-Wunschkunde. So erkennst du ihn.

 

Hast du mit Hilfe des Buches deinen Wunschkunden ermittelt?

Weißt nun genau, mit wem du zusammenarbeiten möchtest?

Kennst exakt die Wünsche und Ziele deines Wunschkunden?

 

Jetzt ist der Moment, wo Interessenten mit dir in Kontakt treten.

Du führst Gespräche, arbeitest mit einigen Menschen.

Alles läuft ganz gut.

Doch eines Tages merkst du: „Halt, dieser Mensch ist ja gar nicht mein Wunschkunde!“

Was tust du dann?

Lies hier weiter, wie du dein Angebot zurückziehst.

Und wie du in Zukunft deine Nicht-Wunschkunden erkennst.

 

Lerne zu erkennen, wer dein Nicht-Wunschkunde ist

Kennst du das?

Nach einiger Zeit der Zusammenarbeit mit einem Menschen merkst du, dass der Kunde so gar nicht deinem Wunschkundenprofil entspricht.

Es läuft nicht rund.

So hast du dir das nicht vorgestellt!

Denn du hast noch nicht gelernt, auf all die kleinen Hinweise zu hören, die schon im Vorgespräch signalisieren: „Finger weg. Da wird es Probleme geben. Das ist nicht dein Wunschkunde.“

Dabei hast du dir doch deinen Wunschkunden genau erschaffen.

Und dein Angebot auf seine Wünsche, Sehnsüchte und Probleme ausgerichtet.

Und doch – hier hast du dir einen Menschen ins Boot geholt, mit dem sich die Zusammenarbeit einfach nicht entwickelt.

Und das hat drei Gründe:

  1. Du hast dir keine klaren Kriterien für die „Arbeitsmoral“ oder das „Weltbild“ deines Wunschkunden geschaffen.
  2. Hast auch keine Merkmale erstellt, wie dein Kunde in der Zusammenarbeit mit dir sein soll.
  3. Und daher hast du im Erstgespräch gewisse Warnsignale nicht gehört.

 

Content Marketing: Dein Wunschkunde und sein Traum

Das macht aber nichts – denn spätestens jetzt schaffen wir da Abhilfe.

Ich habe dir ein weiteres Arbeitsblatt erstellt, wo du auch diese Kriterien für dich fixierst.

Denn bei allen Wünschen und Sehnsüchten und Problemen, die unser Kunde hat – wir dürfen uns selbst treu bleiben. Und nur mit solchen Menschen arbeiten, die gewisse Arbeitsrichtlinien haben.

 

Wie passiert ein „falscher Kunde“?

  • Meist dann, wenn dein Kunde über eine gute Empfehlung hereinkam und du nicht besonders aufmerksam warst.
  • Du schon auf andere Art und Weise mit ihm zusammengearbeitet hast.
  • Oder du einfach noch nicht lange im Geschäft bist und dringend Geld brauchst.

Du hast also ein Erstgespräch mit einem Interessenten.

Legst ein Angebot, machst deinen Vorschlag.

Und dann beginnt die Zusammenarbeit.

Voller Motivation legst du los.

Doch schon der erst Entwurf wird abgelehnt. Vielleicht ohne irgendeinen klar erkennbaren Grund.

Und so geht das weiter. Entwurf über Entwurf wird abgeschmettert.

So und so soll es nicht sein.

Wie es stattdessen sein soll?

Ja, da bekommst du kaum Informationen.

So ist rasch das Budget aufgebraucht.

Und du arbeitest weiter für warme Luft. Denn dir ist wichtig, dass das Projekt seinen Abschluss findet und dein Kunde bekommt, was er möchte.

Keiner von euch beiden ist zufrieden. Termine verstreichen.

Wie begehst du jetzt Schadensbegrenzung?

In jedem Fall -> suche sofort die Aussprache.

 

Kläre zuvor zwei Dinge für dich ab

a) Möchtest du weiter mit diesem Menschen arbeiten?
b) Lehnst du grundsätzlich jede Zusammenarbeit ab?

a) Der Kunde passt, nur das eine Projekt ging schief

Mir ist das einmal mit einem wirklich guten Kunden passiert.

Über ein Jahr hatte ich schon für ihn gearbeitet. Die Zusammenarbeit war und ist effizient und harmonisch, außerdem bezahlt er prompt.

Wir verstehen uns auch menschlich gut. Und haben Spaß bei der Arbeit.

Dann kam ein neues Projekt in einem anderen Bereich. Der Kalkulation für das neue Projekt legte ich meine Erfahrungen der bisherigen Zusammenarbeit zu Grunde. Leider verkalkulierte ich mich dabei völlig. Denn dieser Kunde setzte im neuen Projekt völlig andere Maßstäbe. Das Projekt dauerte drei Mal so lange wie veranschlagt. Wir sprachen ständig aneinander vorbei. Und wurden immer unzufriedener. Dabei wollten wir ja beide einen positiven Projektabschluss.

Mein Fehler, ich hakte nicht gründlich genug nach. Gerade bei grafischen Details ist es sehr schwer, alleine mit Worten das Bild vom Kopf des einen in den Kopf des anderen zu bekommen.

 

Und oft haben Menschen nur ein undeutliches Bild davon im Kopf, was sie wirklich wollen. Die einzige Lösung, die sie kennen ist: So passt es nicht, so und so auch nicht … mit der Folge, Entwurf über Entwurf abzulehnen. (Das ist aber keine praktikable Lösung, außer dein Kunde hat Geld wie Heu …)

 

Ich musste sogar andere Kundentermine verschieben, weil ich mich auch zeitlich vertan hatte. Die Sache wurde immer problematischer für mich.

Da ich ja grundsätzlich die Zusammenarbeit mochte, entschied ich mich, in den sauren Apfel zu beißen. Und danach meine Fehlkalkulation zur Sprache zu bringen. Denn mit dieser Kalkulation konnte ich mir das Projekt nicht mehr leisten ;-).

Dann sprach ich das Thema punktgenau an. Sehr sachlich und auch mathematisch belegt. Der Kunde hatte Verständnis.

Seitdem achten wir beide auf unsere Kommunikation, stellen häufiger Verständnisfragen oder wiederholen, was wir verstanden haben. Jetzt wissen wir, dass unsere Kommunikationsfilter verschieden waren. So klappt es. Wir rauften uns zusammen.

 

Willst du also weiterhin mit diesem Kunden arbeiten, ist es wichtig, deine Änderungswünsche klar zu äußern.

Sprich auch an, wenn du dich verkalkuliert hast.

Wichtig ist, dass dir bewusst ist, dass dein Kunde ja das Recht hat, das Projekt so zu bekommen, wie er es sich wünscht. Er ist nicht schuld, du leistest das Projekt. Daher darfst du so lange nachbohren, bis dir völlig klar ist, was der Kunde wirklich wünscht. Und wenn dir klar wird, dass er im Grunde noch selber gar nicht weiß, was er genau möchte, dann darfst du ihn dorthin führen. Aber auch das braucht Zeit und ist Geld wert.

Wenn ihr unterschiedliche Kommunikationsfilter habt, ist es an dir, das anzusprechen und es deinem Kunden an Hand von Beispielen zu verdeutlichen. Du bist die Fachfrau.

Natürlich ist bei jeder Aussprache die Möglichkeit gegeben, dass dein Kunde abspringt.

Bist du dir aber sicher, dass es menschlich passt, ist die Chance geringer. Wie ich immer sage, dem Richtigen kannst du nichts Falsches sagen.

(Wenn dein Kunde trotz deiner höflichen Aussprache dennoch abspringt, war er nicht dein Wunschkunde. ,-).

 

b) Es ist einfach nicht dein Wunschkunde. Du erkennst: Das wird beim besten Willen nichts mehr. Denn einige Dinge laufen grundsätzlich schief.

Erkennst du nach kurzer Zeit, dass dieser Kunde ganz sicher nicht dein Wunschkunde ist – suche auch da das Gespräch.

Je früher, desto besser!

Dieses Gespräch ist ebenso mit viel Fingerspitzengefühl zu führen.

Denn du hast den größeren Teil der „Schuld“, warum die Zusammenarbeit nicht geklappt hat.

Du warst nicht klar genug.

Du bist die Fachfrau und hättest schon diverse Warnhinweise erkennen sollen.

Daher sind Schuldzuweisungen an den Kunden absolut fehl am Platz!

Trotzdem musst du aber dein Angebot nicht ausführen, wenn es hinten und vorne hakt. Wir dürfen auch Nein sagen, wenn unmögliche Forderungen gestellt werden, oder gar die Gefahr besteht, sich ausnutzen zu lassen.

Wie du dein Angebot zurückziehst, kommt auf den jeweiligen Fall an. Hierzu gibt es leider keine Pauschallösung.

Ich hatte letztens auch so einen Fall, wo ich die Zeichen überhört hatte. Hier bot ich an, den wichtigsten Teil noch fertig zu machen. Den Teil aber, wo ich den Kunden einfach nicht zufriedenstellen konnte, legte ich zurück.

Und ich erklärte auch, dass das Budget mittlerweile weit überzogen worden war.

Ich verstand echt nicht mehr genau, was sich der Kunde wünschte. Ich hörte, so und so und so soll es nicht sein. Ich bekam Anschauungsmaterial, damit ich mir ein Bild machen konnte. Leider konnte ich in keinem der Beispiele einen kleinsten gemeinsamen Nenner erkennen.

Damit entwickelte sich kein Bild in mir, das ich nachbauen konnte.

Wir hatten einfach unterschiedliche Kommunikationsfilter. Und da der Kunde kaum Budget zur Verfügung hatte, schloss ich das Projekt ab, ehe noch mehr Zeit den Bach hinuntergehen konnte.

Ich verzichtete auch auf die Rechnungslegung. Das war einfach ein Teil vom Lehrgeld.

Als ich danach unser Erstgespräch reflektierte, entdeckte ich, dass ich sehr viele Hinweise einfach überhört hatte.

 

So erkennst du deinen Nicht-Wunschkunden

In deinen Wunschkundenübungen hast du genau beschrieben, wie dein Kunde sein sollte.

Wie er mit finanziellen Belangen umgeht, welche Sorgen und Ängste er hat.

Was aber jetzt noch fehlt, ist die Kriterien zu bestimmen, die dein Wunschkunde mitbringen soll, damit die Zusammenarbeit für beide Seiten zum Erfolg wird.

Und beide Seiten zufrieden sind.

Ich habe dir daher ein weiteres Arbeitsblatt erstellt – sozusagen den 10. Tag für das Buch „Content Marketing: Dein Wunschkunde und sein Traum“.

Dabei geht es um die Merkmale deines Kunden, in Bezug auf die Zusammenarbeit.

Denn diese Merkmale sind ebenso wichtig für deine Startseite, deine „Über mich“-Seite und auch dein Freebie, deine Produkte…

Dabei geht es eigentlich um deinen Knigge ;-).

Damit du deinen Nicht-Wunschkunden auch erkennst.

 

 

Ein Beispiel:

Du möchtest, dass dein Kunde deine Expertise anerkennt und das umsetzt, was er sich mit deiner Unterstützung erarbeitet hat. Er soll sein Ziel erreichen und Erfolg haben.

Wie du im Wunschkundenbuch ja gesehen hast, steckt immer ein Teil von dir in deinem Wunschkunden. Gehst du davon aus, schreibst du in etwa wie folgt.

Über mich-Seite, Freebie oder Produkt:

Wer bist du?

Du freust dich, wenn dein Wunschkunde deine Expertise anerkennt – weil er damit viel Zeit und Geld spart.

Du liebst es, dass er das umsetzt, was er sich mit deiner Unterstützung erarbeitet hat.

Außerdem lebst du dafür, dass dein Kunde das Ziel erreicht, das er mit deiner Unterstützung anvisiert hat.

Dir ist wichtig, deinem Kunden den kürzesten Weg zu seinem Ziel zu zeigen, und freust dich, dass er es ohne Umwege erreicht.

Indem du also deinem Wunschkunden das in den Mund legst, was ihm wichtig für seinen Wunschkunden ist, implizierst du zwischen den Zeilen, welche Regeln du für deinen Wunschkunden hast.

 

 

Im Erstgespräch klärst du dann diese Dinge ab, die dir wichtig sind. Nutze dazu Arbeitsblatt und Checkliste, die ich dir vorbereitet habe.


Ja bitte, schick mir das Arbeitsblatt und die Cecklisten, damit ich meinen Nicht-Wunschkunden ausarbeiten kann. Außerdem freue ich mich auf deine monatlichen Marketinginfos und weitere Erkenntnisse bezüglich des Wunschkunden und mein Unternehmen.


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Eva Laspas

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