Verkaufen? Nein, das will ich eigentlich nicht. Verkaufen lernen.

 

Deine Texte sind sehr gut – sagen wir einmal, einer deiner Werbetexte führt direkt zu einem Kundengespräch. Jetzt geht es daran, dich und deine Dienstleistung zu verkaufen. Aber auch wenn du den Kunden anrufst, obwohl du ihn nicht kennst – verkaufen ist und bleibt verkaufen. ,-)

Aber: Verkaufen? Nein danke.

Geht es dir auch so? Du möchtest eigentlich nicht verkaufen? Allein schon der Gedanke daran stößt dich ab? Verkaufen, nein danke?

Doch dann wirst du kein Geld verdienen. Ob du von deinem Unternehmen leben kannst oder nicht, hängt davon ab, ob du dich und deine Dienstleistung gut verkaufst. Mit Werbetexten gut verkaufst.

Beim Wort „verkaufen“ stellt es gerade Jungunternehmerinnen die Haare auf. Wir Frauen verkaufen eigentlich nicht gerne. Aber es stimmt trotzdem:

 

 

Lies hier, wie du dein Mindset zum Thema „verkaufen“ ändern kannst. Denn „verkaufen“ bedeutet nichts anderes, als Menschen das zu geben, das sie wirklich dringend benötigen.

Ich verdiene seit 13 Jahren mit dem Verkauf großteils in den kalten Markt mein Geld. Und die Menschen, die ich anrufe, bedanken sich dafür, dass ich sie gefunden habe. Selbst wenn sie nicht gleich kaufen, weil z.B. der Termin nicht passt. Dann kommen sie gerne in die Interessentendatei. Und sind beim nächsten Anruf keine „kalten“ Kontakte mehr. Und im „warmen“ Markt verkaufst du wesentlich einfacher.

 

Du verkaufst ständig – ohne es zu wissen

Ein Leben ohne Verkauf gibt es nicht. Jeder von uns verkauft ständig etwas: sich selber oder irgendein Angebot. Der einzige Unterscheid ist, dass wir es anders benennen. Doch ein Name ändert nichts an der Bedeutung.

 

Wo du verkaufst:

  • Du möchtest dein Kind überreden, die Winterstiefel anzuziehen
  • Deinen Mann, ins Theater zu gehen
  • Deine Mutter, auf die Kinder aufzupassen
  • Der Nachbarin, deine Blumen zu gießen

 

Ach du meinst, das wären „nur“ Bitten?

Was aber, wenn dein Kind nicht gleich „ja“ sagt?

Dann fängt das Verkaufen an.

Du suchst nach Argumenten, deinen Vorschlag ans Kind zu bringen. Du verkaufst deine Idee.

 

Und so ist das auch bei deinem Unternehmen:

  • Du hast einen Vorschlag: dein Produkt, deine Dienstleistung
  • Die möchtest du an deinen Kunden bringen.
  • Also verkaufst du.
  • Weil sonst verhungerst du. Ohne Geld keine Musik. (Obwohl wir in unserem Sozialstaat ja eh kaum die Chance haben, zu verhungern ohne Geld …).

 

Und das spielt sich zu einem großen Teil über deine Texte ab!

 

Und jetzt weiter mit unserem Beispiel:

Du möchtest also deinem Kind verkaufen, Winterstiefel anziehen. Sprich, du bist Stiefelverkäuferin.

 

Ich frage dich jetzt:

Wann besteht die größte Chance, dass du es schaffst, deine Winterstiefel ans Kind zu bringen?

  • Im Sommer?
  • Im Winter?

 

Na klar, im Winter wirst du die Stiefel besser verkaufen. Weil dann das Problem deines Kindes die kalten Füße sind. Und dieses Problem kannst du mit deinen Stiefeln lösen.

Und da du das Thema Winterstiefel bis dato noch nicht als „verkaufen“ erkannt hast, im Gegenteil es sogar als Chance für dein Kind angesehen hast, sich nicht die Füße abzufrieren, hast du auch kein schlechtes Gewissen, wenn es um diesen Verkauf geht. Oder?

 

Verkaufen lernen: Dein Mindset zum „Verkaufen“ verändern

  • Du hast erkannt, dass „verkaufen“ nichts anderes ist, als ein Problem zu lösen. Manchmal sogar, ehe es auftritt. (Also ehe die Füße blau sind).
  • Das Beispiel zeigt eindeutig, dass du dort besser verkaufst, wo Bedarf ist oder du den Bedarf erweckst.
  • Und indem du genau zu dem Zeitpunkt verkaufst, wo der Bedarf da ist, bist du die Lösungsbringerin. Verkäuferin, ade! Du rettest Leben. Wärst du nicht genau heute gekommen mit deinen Stiefeln, hätte es blaue Füße gegeben.

 

Und was heißt das jetzt in der Praxis?

Jedes Mal, wenn du „verkaufen“ hörst, freust du dich, dass du Lösungen bringen darfst:

Du brauchst einen „idealen Kunden“ – ohne den geht es nicht. Dein „idealer Kunde“ ist der, der keine Stiefel hat und in einem Land lebt, wo es gerade Winter wird.

 

 

Er hört dir zu, nimmt deine Vorschläge wahr und kauft die Stiefel, weil er von dem Nutzen überzeugt ist.

 

Denn:

  • Du hast ihm die Stiefel gezeigt, die du an den Füßen trägst (dein Angebot, deine Homepage, …).
  • Ihn deine Füße angreifen lassen, die schön warm sind (Probe deines Angebotes, Freebie).
  • Du warst klar mit deinem Angebot und hast ihn nicht zu Beginn glauben lassen, du hättest Stiefel zu verschenken (Verstecke dein Angebot nicht, sag gleich, dass du Stiefel zu verkaufen hast)
  • Du hast einen guten Preis, nicht zu billig und nicht übermäßig teuer (Preisbildung).
  • Du zeigst ihm andere Menschen, die auch deine Stiefel tragen und warme Füße haben (Kundenstimmen).

Genau das ist Verkaufen. Du bist zur richtigen Zeit am richtigen Ort. Und das ist kein Zufall, das kannst du ganz genau steuern.

Daher brauchst du deinen idealen Kunden. In meiner 3teiligen Videoserie geht es in einem Teil auch um diesen „idealen Kunden“ und wie du ihn findest.

Hole dir die kostenlose 3teilige Videoserie:

 

 

Der rote Faden zum Verkauf – egal ob verbal oder über einen Text

Fassen wir also zusammen, diesmal auf Unternehmerebene:

  • Du hast ein Angebot,
  • das löst ein spezielles Problem.
  • Du findest den Menschen, der dieses Problem hat,
  • den Ort und die Zeit, wo er sich aufhält.
  • Kontaktiere und frage ihn, ob er dieses spezielle Problem auch hat oder nicht. Oder zeige ihm dein Angebot mit deinen Texten.
  • Wenn er „ja“ sagt (also auf deinen Text reagiert), frage ihn, ob er an einer Lösung interessiert ist – dann geht es weiter mit dem Verkauf.
  • Wenn er „nein“ sagt (ist er weg von deiner Homepage), aber fernmündlich bedankst du dich und verabschiedest dich freundlich und höflich.
  • Es kann sein, dass einige Wenige dann trotzdem nachfragen, weil sie neugierig sind. Dann kannst du ein bisschen etwas von deinem Lösungsangebot erzählen und schauen, was sich dann entwickelt. Im besten Fall ein Kontakt für deine Liste.

 

Telefonierst du mit ihm? Wenn er „ja“ sagt, dann geht es weiter mit dem Verkauf:

  • Du fragst ihn noch ein paar Eckdaten ab.
  • Denn vielleicht bietet dein Produkt mehrere Möglichkeiten.
  • Dann Du schlägst du ihm genau diese Möglichkeit vor, die am besten zu diesen Eckdaten passt.
  • Bist sehr klar dabei.
  • Und nennst sobald wie möglich den Preis ohne damit ins Haus zu fallen.
  • Dann fragst du ihn, ob er das Angebot annehmen möchte.
  • Er sagt entweder „ja“, „nein“ oder erbittet sich Bedenkzeit – bei „ja“ schließt du ab. Bei „nein“ fragst du, ob er noch mehr Infos möchte – er braucht sich nicht heute zu entscheiden, man muss sich das ja auch durchkalkulieren.
  • Dann schickst du ihm mehr Infos, lädst ihn zum Newsletter ein, machst dir einen Zeitpunkt aus, wo er dir seine Entscheidung mitteilt. Im Grunde genügt einmal darüber schlafen. Denn die wirkliche Entscheidung ist schon ganz zu Beginn gefallen, über Nacht wird nur mehr darüber nachgedacht, wie er die Sache verwirklichen oder wie er dir galant absagen kann ,-).

 

Das war es.

Du kannst in den Markt telefonieren, all deine Kontakte fragen, jeden Tag 20 Stück.

Wenn du damit beginnst, hast du wahrscheinlich im Schnitt einen Kunden pro Tag, wenn du 20 Kontakte machst. Normal sind ungefähr 10%, also für 20 Anrufe zwei Abschlüsse.

Wenn du besser wirst, machst du fünf bis sieben Abschlüsse bei 20 Kontakten. Das ist meine Statistik. Aber gut, ich habe ein super Produkt (meine Gesundheitsmesse) und habe 13 Jahre Erfahrung. Und ich arbeite genau mit diesem Leitfaden oben.

 

Du kannst die „Nein“, die du bekommst auch positiv sehen: Bei jedem „Nein“ rückst du deinen zwei „Ja“ näher ,-).

 

Meine Einstandsfragen – simpel und klar – angepasst an das Angebot des potentiellen Kunden:

  • Haben Sie schon genügend Klienten in der Praxis oder könnten es noch mehr sein?
  • Haben Sie schon genug Anmeldungen zu Ihrem Termin oder brauchen Sie noch ein bisschen Unterstützung bei der Bewerbung?

 

Kleiner Ausflug in die Verkaufskunde

Willst du etwas verkaufen, dann kommt es auf Fragen und Zuhören an. Beides ist eine Kunst, die jeder lernen kann.

 

Auf die richtige Frage kommt es an:

  1. Information: Erfrage weitere Informationen. Es ist wichtig, dass du weißt, was genau dein Kontakt brauchst. Dann kannst ihm exakt das Produkt anbieten, das er wirklich braucht. Alles andere ist Zeitverschwendung, deine – und vor allem seine. Frage also: „Wie genau funktioniert ihre Therapie?“, „Wie verwendet man dieses Produkt?“ Welche Kunden sprechen Sie mit Ihrem Produkt ab?“ – Und dann biete ihm exakt das an, was sein Problem löst. Lass ihn nicht auswählen unter all den Möglichkeiten, dein Kunde weiß nicht, was du alles ihm Angebot hast und wofür die einzelnen Teile genau sind. Hier ist deine Kompetenz gefragt.
  2. Begründung: Ein Einwand bedeutet nicht, dass das Geschäft gelaufen ist. Im Gegenteil, es kann erhöhtes Interesse bedeuten. Frage dann gezielt nach und ermittle genau, welche Begründung dein Kontakt für den Einwand hat.
  3. Kontrolle: Stelle fest, ob du das Problem richtig verstanden hast und danach, ob dein Interessent alle Information richtig verstanden. „Ist das Problem so, wie ich es beschrieben habe?“, „Fassen wir mein Angebot zusammen.“

 

Klassische Fehler im Gespräch:

  1. Überzogenes Redebedürfnis: Wer selbst redet, kann nicht zuhören. Wer die Vorteile des Zuhörens gewinnen will, muss das eigene Redebedürfnis zügeln. Rede besonders am Beginn nicht gleich wie ein Wasserfall. Erkläre nur das, was dein Kunde tatsächlich wissen möchte. Fragen sind sowieso das bessere Mittel der Wahl.
  2. Fixierung auf die Eigenrede: Manche Verkäufer lauern nur auf Stichworte, wenn der Kunde spricht. Haben sie eines gefunden, bei dem sie einhaken können, reißen sie das Gespräch wieder an sich. Es ist eine Gratwanderung – einerseits soll unser Interessent ja reden, damit wir genau wissen, was er braucht. Andererseits sollen wir dem Kunden alles Wesentliche mitteilen. Achte hier auf ein natürliches Gleichgewicht.
  3. Kritiksucht. Es ist eine allgemeine Unsitte, Gehörtes und Gesehenes zu bewerten, bevor ein komplettes Urteil möglich ist. Ein Verkäufer, der dieser Sucht erliegt, fällt nicht nur Fehlurteile; er verzichtet auch auf weitere Information.
  4. Voreilige Schlussfolgerungen: Beispiel: Der Kunde berichtet, dass niedrige Preisklassen bevorzugt verkauft werden. Der Verkäufer folgert voreilig daraus, dass er niedrige Klassen anbieten muss. Er hört nicht, dass der Kunde lieber die höhere Preisklasse fördern will. – Das kannst du verhindern, indem du genau zuhörst.
  5. Den Kontakt schlecht machen oder ihn beschimpfen: Ein No-Go großer Güteklasse. Bei einem „Nein“ können viele VerkäuferInnen sich nicht halten und beginnen ihre Enttäuschung zu zeigen, indem sie Drohungen ausstoßen oder das Angebot des Interessenten beschimpfen. „Na Sie werden schon sehen, was Sie davon haben, wenn Sie mein Produkt nicht kaufen.“ Oder solch Unsinn. – Ich persönlich bleibe immer freundlich, im Gegenteil, ich freue mich überschwänglich mit dem Kunden, wenn er genug Kundschaft hat und mein Angebot nicht braucht. Denn man kann nie wissen, ob dieser Kunde nicht jemanden kennt, der mein Angebot doch braucht. Und meine Freundlichkeit ist meine Werbung für mich.

 

Beginn dich also damit anzufreunden, dass du deine Dienstleistungen oder Produkte verkaufst. Mache es elegant und habe immer das Wohl deines Kunden im Sinn. Dann hast du Erfolg!

 

Deine

Eva Laspas
Akademie Schreiben lernen

 

Bildquellen

2 Kommentare zu “Verkaufen? Nein, das will ich eigentlich nicht. Verkaufen lernen.

  1. Danke für diese schönen konkreten Tipps! Es stimmt, eigentlich verkaufen wir ständig. Mit dieser Erkenntnis wird es leichter auch für Leute, die nicht im Verkauf ausgebildet sind. Es geht darum, dass der Kunde sich gesehen fühlt – nicht um das Ego des Verkäufers 🙂

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